賃貸物件の家賃を値上げしたい！値上げ交渉のポイントとコツ

2023-06-30 14:59

入居者に対して、今貸している物件の家賃を値上げしたいという際に、

・なかなか言い出しにくい

・トラブルが起きないか心配

・応じてもらえない場合どうしたら良いか

など、様々な心配事が出てくるのではないでしょうか。

賃貸管理会社や不動産オーナーは、このような状況で、できるだけスムーズに値上げ交渉ができることを願いますよね。

今回の記事では、値上げ交渉の際に、トラブルが起こったり困難な交渉になることを避けられて、スムーズに交渉を進められるためのポイントやコツを解説させていただきます！

賃貸物件の家賃値上げを実施する際の参考にしてください。

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＜目次＞
家賃を値上げしたい状況や理由
　長く暮らしている入居者
　物価の上昇
　近隣物件の相場との比較
値上げできるのか
　合法かどうか
　応じてくれるかどうか
　いつからだと伝えるか
スムーズに値上げ交渉するには
　タイミングと関わり方
　交渉の方法やコツ
　トラブルにならないためのポイント
まとめ

家賃を値上げしたい状況や理由

例えば、オーナーの死去に伴い、賃貸物件を子供が相続したような場合、長く入居している入居者がいる物件の家賃が異常なまでに安かったというケースがあります。

あるいは、地域の開発が進み、土地の価値が数年でかなり上がっているにも関わらず、開発前の状況では地下も安くとても安い家賃だった、というケースもあります。

さらに、不動産投資をしているオーナーチェンジがある場合に、家賃の値上げを検討せざるを得ないこともあるでしょう。

昨今の物価上昇を考えたり、管理や維持のコスト面を考えると、値上げ交渉は免れないという状況も多いでしょう。

もう少し詳しく見てみると、以下のような理由が考えられます。

長く暮らしている入居者

入居期間が長い場合、初期契約時の家賃が現在の市場相場に比べて安い場合があります。

上記のような理由で、オーナーの好意や、なかなか言い出しにくかったことを理由に、市場相場や時代に見合わない格安の家賃で貸し続けてしまっている事があります。

物価の上昇

近年の物価の上昇に伴い、不動産管理の経費も否応なしに増加しています。

例えば、共用部分に必要な電気代などの上昇、管理に通うためのオーナーの交通費やガソリン代、管理会社に支払う経費、退去時のクリーニングやリフォームなどにかかる費用は数年前から見ると格段に上がっているため、経費もかなりの率でかかるようになってしまっています。

それなのに、入居者の賃料が10年前と同じままでは、割りに見合わないという状況になってしまいます。

近隣物件の相場との比較

同じ地域において、同様の物件がある場合、競合相手との価格差を縮めるためにも、家賃の値上げが必要となる場合があります。

他の物件は、うまく家賃の値上げ交渉を続けたり、リノベーションなどして物件の価値を上げるなど、管理上のブラッシュアップを続けてきているのに、自分の物件に関しては、なかなか言い出しにくかったため家賃を全然上げてこなかった、となると、近隣の物件との価格差は広がる一方です。

本来は、家賃収入を上げて、もっと利益を上げられるはずなのに、損をしてしまっているといるケースです。

家賃の収入が、経営の柱になる賃貸経営や不動産投資において、家賃を上げられないことは将来的にみてリスクを伴うことにさえなるので、周囲の近隣物件との相場は調査しておく必要があります。

値上げできるのか

次に、値上げができるかどうかについてです。

闇雲に、ただ収入を上げたいからと言って、家賃を上げるというわけにはいきません。

家賃の値上げや値下げには「借地借家法」という法律により、国で定められたルールもあります。

また、マナーや状況を配慮できなければ、トラブルを引き起こす原因にもなり、退居者が増えてしまったり、その後物件に借りてがつかなくなったする危険もあり、何より信頼を失うことになってしまいます。

値上げをする前に、以下のポイントを確認しておくことが大切です。

合法かどうか

家賃の値上げや値下げは、「借地借家法」という法律で定められたオーナーの権利です。

正当な理由がある場合、オーナーは家賃を変更することができます。

特に長い期間、入居し続けている入居者がいる物件に関しては、物価や経済状況、周辺環境の変動などにより、家賃を上げないと、不自然な値段がいつまでも適用されてしまう可能性が出てきてしまいます。

そのために、オーナーには家賃を変更する権利が認められています。

かと言ってオーナーの一方的な権限で家賃を上げる事ができるわけではなく、値上げを適用するには入居者の合意が必要になります。

応じてくれるかどうか

入居者にとっても家賃の値上げは大きな負担となります。

そのため、入居者が値上げに応じるかどうかの合意をしてもらう必要があります。

家賃を上げることを伝えて、すぐに応じてもらえれば、何の問題もないでしょう。

しかしながら、相場の賃料アップを伝えたとしても、入居者の経済状況などによっては、スムーズに応じてもらえないケースもあります。

交渉にはいくつかのコツやポイントがあります。

後に解説していますので、参考にしてください。

いつからだと伝えるか

値上げの有無や、いつから値上げするかを、早めに明確に伝えることが大切です。

特に、入居者にとって負担が大きい場合は、余裕を持った期間を設けることで、受け入れやすくすることができます。

退去通知の場合は、法律上の告示時期の規定がありますが、家賃値上げの通知の場合には法律上の決まりはありません。

ですが、値上げ状況や、入居者の状況によっては、退去を検討する人もいるでしょうから、トラブルが起きないためには、期間の猶予を持って伝える必要があります。

スムーズに値上げ交渉するには

値上げ交渉をスムーズに進めるためには、どのような事がコツやポイントになるでしょうか。

スムーズに値上げができれば、何も問題はありません。

ですが、入居者で値上げを喜ぶ方はいませんし、二つ返事で受け入れてくれる事はなかなかありません。

そしてもちろん、入居者である借主がともに合意した場合でないと値上げ交渉は成立しません。

だからこそ、コツやポイントが必要になります。

以下の点を参考にしてください。

タイミングと関わり方

タイミングについて

賃貸物件の家賃が値上げされるタイミングは、契約を更新するときが多い傾向です。

契約の更新時は契約内容を見直す機会でもあるため、更新時期に併せて値上げされるケースとして交渉しやすいとも言えます。

しかし、タイミングを決める法律や決まりはなく、家賃交渉をすべき状況だと判断されれば、家賃の値上げ交渉はいつでも行うことができます。

むしろ必要とされるタイミングで交渉をした方が真実味があるという味方もあります。

また、値上げのタイミングが契約の更新時期に重なると、「もっと条件のいい他の物件を探そう……」と考える借主に契約を解除されてしまう可能性があります。

実際のところ、調査の結果、更新時の値上げは退居者が出やすいというデータもあります。

なかなか言い出しにくかったり、交渉しても受け入れてもらえなさそうだという諦めにより、引き伸ばし続ける事の方が、正当な理由を述べにくくなってしまったり、タイミングを逃してしまったりする可能性が高くなってしいます。

家賃値上げが必要だと思ったタイミングから、引き伸ばさない事も大切になります。

関わり方のポイント①　正当な理由を明記する

借地借家法32条に正当な理由があれば認められると明記されています。

▶︎借地借家法

例えば

・土地建物に対する税金などの負担が増えた

・経済事情の変動（土地建物の価格上昇など）

・近隣の同じような物件の家賃よりも安すぎる

などは正当な理由だと、この法律にも挙げられています。

ただし、この上記３つの条件は「例示」にすぎません。

これ以外の理由を「正当な理由だ」と挙げる事ができるのが、同条の趣旨です。

つまり、この３つの条件以外でも、たとえば「築年数が経っていて、建物の老朽化がひどく、外壁やエントランス部分の大幅なリフォームが必要」といったやむを得ない事情があれば、正当な理由として認められる可能性があります。

関わり方のポイント② 資料を提供する

ポイント①での正当な理由を証明できるためには、文面だけの説明ではなく、根拠がわかりやすく理解できるための資料があると良いでしょう。

オーナーの私欲や都合だけで値上げ交渉をしているのではなく、裏付けられる根拠がある事を、資料の提示によって伝えることができれば、入居者の理解も得られやすいでしょう。

例えば、近隣物件の家賃を表にして提示するなど、具体的に見せる資料が有効です。

関わり方のポイント③ 長く住み続けてほしい事を伝える

金額に関する交渉は、ダイレクトに心情面に反映されます。

そこで、入居者には、あくまでも「長く住み続けてほしい」というオーナー側の希望がある事を丁寧に伝えると良いでしょう。

その事が入居者に伝われば、感情的にならずに交渉を検討しようという意識が働くでしょう。

もちろん、この事は嘘を伝えるわけではなく、オーナーの立場からしたら物件が空き家になることを一番避けたいからです。

ただしここで、「空き家になるぐらいなら現状の家賃のまま長期的に住み続けてもらうほうがメリットだ」と考えてしまうと、元の木阿弥。

交渉に際して、実情を伝えることと、心情を伝える事を区別する必要があります。

交渉の方法やコツ

交渉の方法やコツ① 家賃を上げすぎない・適切な家賃に設定する

当然の事ですが、賃料を上げ過ぎれば、交渉は成立しにくくなり、退居を検討される確率が上がってしまします。

それが正当な家賃でなければ、尚更のことでしょう。

どのくらいの値上げをすべきかは、慎重な検討が必要になります。

そのためには、

・近隣物件についての調査をする

・不動産投資のシミュレーションを適切に行う

・物件の価値を家賃に正当な状態に保つ

などを徹底する必要があります。

交渉の方法やコツ②　値上げになってもメリットがあると良い

入居者にとって、ただ家賃が上がるだけだと、損だけした気分になってしまいます。

しかし、家賃は上がるものの、これまでより「メリットもあるな」という事が、何か1つでも２つでもあれば、納得もしやすくなるでしょう。

例えば、

・外壁をスタイリッシュにリニューアルする

・共有部分に新しく屋根付きの駐輪場や便利な宅配ボックスを設置する

・モニターフォンや、Wi-Fi設備、トイレの温水便座など人気設備を取り付けたり設備改善をする

など、入居者が喜ばれる事を、先回りして提案できる事も良い方法でしょう。

その際は、もちろん資金がかかりますが、その後に値上げできる賃料の中でキャッシュフローのシミュレーションもあらかじめ行い、結果的に有利になる事を検討する必要があります。

その際は、リフォームに力を入れていて、シミュレーションを丁寧に行なってくれる管理会社に相談すると良いでしょう。

このように、入居者のメリットも踏まえた家賃の値上げ交渉ができれば、物件の資産価値を上げていき、退居者が出た場合にも空室対策になる可能性が広がります。

交渉の方法やコツ③ 書面で伝える

誠意を伝えるため、まずは口頭で値上げの意思を伝えよう」と考える人もいるかもしれませんが、入居者からすると値上げはプラスな事象ではないので、顔を合わせて話しているとつい感情的になってしまう可能性もあります。

大切な契約内容に関する告知なので、「言った言わない」というトラブルを避けるためにも、書面での告知がおすすめです。

配達証明付きの内容証明郵便（※）を使うと、「（実際は知っているのに）読んでいない」としらを切られるリスクも避けられるでしょう。

（※）郵便を出した内容や発送日、受け取った日付など書留郵便物を配達した事実が証明できます。

交渉の方法やコツ④ 対面で伝える

コツ②とは真逆になりますが、対面でオーナーが顔を見せて挨拶と説明をする方が交渉がスムーズなケースがあるでしょう。

例えば、オーナーと入居者が普段からよく顔を合わせる状況であったり、長年のお付き合いがあり親しい間柄になっているような場合です。

都会か田舎かと言えば、田舎ではこのように大家さんと入居者が普段コミュニケーションがあるケースも少なくはないでしょう。

もし、このような関係性があるにも関わらず、いきなり家賃の値上げ交渉が書面のみで伝えられれば、入居者の気分を害してしまう事も想定されます。

状況の見極めは必要ですが、伝えにくい内容だからと言って、不自然な違和感のある告知にならないよう配慮が必要でしょう。

ただし、その場合も、書面を用意して手渡す、資料を提示するなど、根拠に基づいた目にみえる・形に残るものを提示する必要があります。

心情面になりますが、日頃入居してもらっている感謝の気持ちを伝える事なども当然のことながら、大切にするべきポイントです。

値上げ交渉に対して力みすぎてしまい、オーナーとしての状況や苦労など、こちらの事ばかり伝えてしまっては、これまでの関係を一瞬で崩しかねません。

対面での交渉で、感情面が浮かび上がり、言い合いになるような可能性もあるかもしれません。

交渉の方法やコツ⑤ 早めに伝える

実際に値上げを決めたら、とにかく早めに入居者に通知しましょう。

退去通知のように法律上の告知時期の規定はありませんが、入居者にも住み続けるか検討する時間が必要です。

考えたのちに退去する可能性もありますが、退去の意思も早めに伝えてもらえば次の入居者も見つけやすくなります。

数ヶ月の余裕を持って伝えると良いでしょう。

交渉の方法やコツ⑥ 管理会社を通して伝える

家賃の値上げ交渉の主体はオーナーですが、管理会社が代行することが多いです。

そのほうが、トラブルを避けやすく、交渉がスムーズになるためです。

ただしオーナーが主体性を持った形で、管理会社との連携をもち、打ち合わせを綿密に行う必要があります。

尚、交渉やシミュレーションも安心して任せられる管理会社は、オーナーからのリピート率も上がり、この会社に任せていて良かったと感じられ、結果として管理会社の発展につながります。

▶︎賃貸管理を任せられる管理会社のノウハウが詰まっています。

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交渉の方法やコツ⑦ 他の入居者も同意している事を伝える

日本人特有かもしれませんが、共同体意識や同調圧力が個人の意思決定に強く影響しやすいと言えます。

「他の入居者は値上げに同意している」という事が伝わると、同意することがやむを得ないとする可能性は高くなるでしょう。

もちろん、それが嘘の告知であってはいけませんが、なかなか交渉が成立しない場合は、事実を元にして、そのように伝える事も効果があるでしょう。

トラブルにならないためのポイント

交渉時には、可能な限りトラブルが起こらないようにしたいものです。

そのためのポイントは以下の通りです。

また、ポイント①〜④には含稀ていませんが、そもそも、「家賃を値上げしない」とする特約を付けてしまっているケースが稀にあります。

借地借家法第３２条１項は、但書で「一定の期間建物の借賃を増額しない旨の特約がある場合には、その定めに従う」と規定しています。

賃貸借契約をする際にこの特約をついていると、家賃の値上げ交渉はしたくてもできなくなるので確認が必要です。

ポイント① 曖昧な情報や嘘の理由を提示しない

最近はWEB上で様々な事を調べたり、情報を入手する事ができますから、もしも入居者が値上げ交渉が不当だと感じたら、入居者側で情報を得て、不当な理由であるとして、交渉に応じてもらえなくなる可能性があります。

ですから、こちらから提示する理由や根拠も、明らかなもので間違いのないものである必要があります。

ポイント② 入居者からの別提案を交渉される事も予測して対応幅を広げておく

入居者が家賃値上げへの交渉をしぶり、他の提案をしてくるケースがあります。

例えば、

・家賃値上げの時期を先延ばしにする希望される

・値上げ幅を減らしてくださいという交渉される

・家賃の値上げには応じるのと引き換えに、退去費用や更新手数料の値下げを交渉される

などです。

このようなケースに対して断固応じないのも1つですが、このような交渉に応じるのも1つでしょう。

そのような交渉があるかもしれない、その場合どこまで引き下がったり融通を効かせられるかということも、迎合しすぎない範囲で、あらかじめ考慮に入れておくこともポイントでしょう。

ポイント③　万が一トラブルになってしまったら

トラブルが起こった場合の対処方を把握しておくことも大切です。

万が一トラブルになってしまったら、

・退居される

・そのままの家賃で貸し続ける事になる

・裁判になる

などが考えられます。

その際は、入居者とオーナーだけでのやり取りで、解決しようとすると、尚のこと拗れてしまう可能性があります。

管理会社や司法書士など、第三者の立場を踏まえて交渉するのが良いでしょう。

また、そのためには、交渉や告知の段階から、管理会社を通して行なっておく方が賢明でしょう。

家賃に関するトラブルを話し合いだけで解決するのは難しいのが現実です。

家賃の問題は借地借家法などの法律で規律されているので、いざというときは法的手続きで解決する事になります。

その場合は専門家に相談をする必要があります。

家賃の値上げや値下げに関する問題を法的手続きで解決する場合は、いきなり訴訟そするのではなく、まず調停の申立てをします。（民事調停法第２４条の２）。

これを調停前置主義といいます。

調停では当事者や裁判官、書記官などのほかに、民間から選ばれた２名以上の調停委員が同席し、知恵を出し合いながらトラブル解決に向けた話し合いを行います。

調停は、訴訟のような対立関係を明確にする形ではなく、当事者同士の話し合いでの解決を目指すものであり、「借主はどのくらいの値上げなら応じられるか」という妥協点を検討するなどになります。

ただし、このようなケースの場合、そうまでして入居者が物件を借り続ける事がなくなるケースが想定され、退居となる可能性が高くなるかもしれません。

まとめ

賃貸物件の家賃を値上げをする際の、交渉のポイントとコツを解説させていただきました。

・どのような状況で家賃の値上げは必要になるか

・家賃の値上げはできるのか

・スムーズに値上げ交渉をするためのコツやポイントは？

という項目に分けて、解説させていただきました。

当然のことながら、管理会社やオーナーが入居者と普段から良い関係にあり、入居者が管理会社にいい印象を持っていると、交渉がうまくいきやすくなります。

普段から、物件周辺の手入れや管理をきちんと行い、連絡がスムーズで、気に入ってその物件に暮らしていれば、交渉はスムーズになるでしょう。

万が一、入居者から不満が出たとしても、日頃の関係性が良ければ、誠意のあるコミュニケーションを図ることでトラブルに発展しないようにする事もできます。

ぜひ、家賃の値上げ交渉の際には、今回の記事を参考にしてください。