【保存版】物件案内の流れと成功する5つの秘訣

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「物件案内」とは、不動産会社の営業スタッフが、賃貸または売買物件を希望するお客様に対して、実際の物件を現地で紹介・説明する業務を指します。

どんなに魅力的な物件でも、案内の仕方次第で「魅力半減」となることも・・

逆に、同じ物件でも案内の工夫次第で「ここに住みたい！」と気持ちを動かすことも可能です。

この記事では、物件案内の基本的な流れと、成約に近づくための“5つの成功の秘訣”をわかりやすくご紹介します。

物件案内の基本をおさらい

物件案内では、お客様との信頼関係を築きながら「住みたい！」という気持ちを引き出すことが大切です。

まずは、案内における基本の流れを4つのステップに分けておさらいしておきましょう。

事前準備

案内当日のスムーズな進行と印象アップの鍵を握るのが、事前準備です。

物件情報は最新の内容にアップデートされているか、鍵の手配は問題ないか、周辺の施設（スーパー・学校・交通アクセスなど）も把握しておくことが大切です。

また、顧客情報をしっかりインプットしておくことも欠かせません。

・誰と暮らす予定なのか（単身／ファミリー）

・何を重視しているのか（駅近・日当たり・ペット可など）

・内見の目的は何か（とりあえず見たい／すぐに決めたい）

このあたりを事前に押さえておくことで、案内時の会話がグッと自然で的確になります。

案内ルートとスケジュール設計

複数の物件を案内する際は、「移動のしやすさ」と「物件の比較のしやすさ」に配慮しましょう。

例えば、価格帯や間取りが似ている物件を近いエリア内で組み合わせることで、お客様の判断がしやすくなります。

また、渋滞や迷い道、駐車場の有無などによって案内が遅れる可能性もあるため、時間には余裕を持たせておくのが鉄則です。

ゆとりあるスケジューリングが、丁寧な案内と会話を生み、結果的に「好印象」につながります。

現地での案内

現地案内では、単に「部屋を見せる」だけでなく、お客様の気持ちに寄り添いながら案内する姿勢が重要です。

室内に入る順番、照明やカーテンの開け方、換気など、部屋を明るく見せる工夫も忘れずに！

説明は必要最低限にとどめ、むしろお客様の表情やリアクションをよく観察しましょう。

「ここ気に入ってそうだな」と感じたら、少し踏み込んだ質問をしてみると、相手の本音が引き出せるかもしれません。

案内後のフォロー

案内が終わったら、その場の感想を軽くヒアリングしておくことが大切です。

「率直にどうでしたか？」「ちょっと気になる点などありましたか？」といった柔らかい聞き方で、反応を確認しましょう。

また、感情が高まっているうちにフォローを入れるのもポイント。

案内後、数時間以内にLINEや電話で「本日はありがとうございました！」という連絡とあわせて、次の提案や選択肢を提示すると、お客様との関係が深まりやすくなります。

成功する物件案内｜5つの秘訣とは？

物件案内の成否は、ただのルーティンではなく「細かな気配り」や「顧客目線の工夫」によって大きく変わります。

ここでは、営業現場で成果を出している人たちが実践している“5つの成功の秘訣”をご紹介します。

1.第一印象は“案内前”に決まる！

お客様に会った瞬間から、案内は始まっています。

待ち合わせ時の身だしなみ、挨拶の声のトーン、車内での会話…すべてが「この人に任せたいか」の判断材料になります。

また、雑談の中にお客様の趣味や希望をさりげなく織り交ぜることで、「自分のことを理解してくれている」と信頼を得られることも。

【実践のポイント】

・お客様の名前を呼んで会話する

・「〇〇の近くがご希望でしたよね」と事前情報を会話に反映

2.現地では「導線」と「目線」にこだわる

現地案内の際は、お客様の“体験”がスムーズになるよう配慮しましょう。

室内に入る順番は、生活の動線をイメージできる流れに。最初にLDKや広い空間を見せてから、個室や水回りへと案内することで、印象がより良くなります。

また、部屋の中での立ち位置にも注意が必要です。

お客様の視線の先に立たず、邪魔にならない位置でそっと寄り添うスタンスを意識しましょう。

【実践のポイント】

・先に入室して照明・カーテンを開けて明るく演出

・「家具の配置がしやすそうですね」など、使い方の提案も◎

3.“無言の時間”を恐れず、相手の反応を観察

つい沈黙が怖くて話し続けてしまう…これは案内初心者がよくやりがちなミスです。

実は、無言の時間こそが“考えている時間”であり、重要な反応のサインです。

お客様がじっと部屋を見回している時は、あえて口を閉じて表情や仕草を観察してみましょう。

気になるポイントがあれば自発的に質問してくれることもあります。

4.「暮らしのイメージ」を提案する

スペックの説明ばかりでは、心は動きません。

「この部屋でどんな生活ができそうか」という具体的なイメージを持ってもらうことが、成約の決め手になります。

例えば、「朝、この窓から光が入ってくるので目覚めが良さそうですね」といったライフスタイルの提案は、お客様の記憶に残りやすく、好印象につながります。

5.案内後こそ勝負！感情が冷める前の即フォローがカギ

物件を見終えた直後は、お客様の気持ちがもっとも動いている瞬間。

このタイミングでフォローが遅れると、せっかくの感動も冷めてしまいます。

案内後はできるだけ早く、お礼の連絡とともに「次のステップ」を明確に提示することが重要です。

また、少し時間が経ってからの“追いフォロー”も好印象を与えます。

【実践ポイント】

・その日のうちにLINEや電話でお礼＋追加提案

・迷っている様子なら、再案内や条件変更などを柔軟に提案

まとめ

物件案内は「売り込む」場面ではなく、「この人となら家探しを続けたい」と思ってもらうチャンスです。

小さな気配りや共感の姿勢が、信頼関係を生み、成約へとつながります。

まずは、今日の案内からひとつでも意識して実践してみてください。

きっと「案内が楽しい」と思える瞬間が増えていくはずです。

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