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【賃貸営業のコツ】申込に繋がらないお客様の特徴

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【賃貸営業のコツ】申込に繋がらないお客様の特徴

賃貸営業の現場では、多種多様なお客様と向き合う中で、さまざまな課題に直面します。

特に、「申し込みにつながらないお客様」の対応は、多くの営業マンが頭を悩ませるテーマではないでしょうか。

単に物件を案内するだけでなく、お客様一人ひとりの希望や条件に寄り添いながら、どう信頼を築き、成約へと導いていくかが問われます。


本記事では、賃貸営業においてよくある課題を明確にし、「申し込みにつながらないお客様」の特徴や、その対応方法について具体的に解説します。

また、成約率を高めるための交渉術やクロージングテクニックについてもお伝えします。

「なぜこのお客様は申し込みに至らないのだろう?」と感じたときに役立つ考え方やアプローチをまとめましたので、ぜひ参考にしてください。


<目次>
賃貸営業でよくある課題とは?
申込に繋がらないお客様への対応が重要な理由
申込に繋がらないお客様の特徴
 購入意欲が低いお客様
 条件が曖昧なお客様
 他社物件と比較ばかりするお客様
 自分で調べた物件しか見ないお客様
 無理な条件を提示するお客様
申込に繋がらないお客様の対応方法
賃貸営業マンが使う鉄板の交渉術
 共感を引き出す話法
 相手の気持ちを汲み取るコミュニケーションのコツ
 成約に向けたクロージングテクニック
まとめ


賃貸営業でよくある課題とは?

賃貸営業の現場では、多様なお客様や市場状況に対応する中で、さまざまな課題が発生します。

その中でも特に多いのが、「申し込みにつながらないお客様」への対応です。

案内や提案をしても成約に至らない状況は、多くの営業マンにとって悩みの種です。

お客様が物件を決められない理由はさまざまで、購入意欲が低かったり、希望条件が曖昧だったり、他社物件との比較を優先する場合などがあります。

そのため、一人ひとりに合った柔軟な対応が求められます。

「駅近で広い部屋」「低予算で高条件」など、現実的ではない理想を持つお客様への対応も課題です。

こうした場合は、丁寧なコミュニケーションを通じて条件を見直し、現実的な選択肢を提案する力が必要です。

さらに、市場や競合の動向に影響される成約率や、内見後のフォローが不十分で申し込み率が下がることも問題となります。

他にも、信頼関係の構築が不十分だと、初対面の印象やヒアリング力の不足が原因でお客様が他社に流れることがあります。

また、成約後のフォローが足りない場合、トラブルを招いたり悪い口コミにつながったりするリスクもあります。

これらの課題を解決するには、状況に応じた柔軟な対応や的確な提案が不可欠です。


申込に繋がらないお客様への対応が重要な理由

賃貸営業において、申し込みにつながらないお客様への対応は非常に重要です。

なぜなら、こうしたお客様に適切にアプローチすることで、最終的な成約率や営業効率を大きく向上させる可能性があるからです。

まず、申し込みにつながらないお客様の中には、迷いや不安が原因で決断を保留している方が多くいます。

これらの不安や迷いをしっかりと取り除くことで、成約へと結びつく可能性が高まります。

そのためには丁寧なヒアリングや適切なアプローチが必要となります。

一方で、このようなお客様への対応を怠ると、競合他社に流れてしまい、成約機会を失うリスクが増します。


たとえ成約に至らなくても、丁寧な対応を心掛けることで信頼感や満足度が向上します。

この信頼が、リピーターや紹介の形で後の営業活動に好影響を与えることもあります。

いい加減な対応をしてしまうと、悪い口コミや評判に繋がり、長期的な影響を及ぼす可能性があります。


申し込みに至らないお客様への対応は短期的な成果だけでなく、長期的な信頼や実績にも影響する重要な要素です。

一人ひとりに丁寧に向き合う姿勢が、最終的には営業全体の成功を支える鍵となります。


申込に繋がらないお客様の特徴

賃貸営業において、申し込みにつながらないお客様には共通する特徴がいくつか見られます。

これらの特徴を理解することで、適切な対応を行うことができます。


購入意欲が低いお客様

このタイプのお客様は、物件購入の必要性や緊急性を感じていないことが多く、「良い物件があれば検討する」という漠然としたスタンスで行動しています。

内覧や商談の提案をしても、「とりあえず話を聞いてみたい」や「少し考えてから連絡する」といった返答が多く、具体的なアクションには至りません。

また、現時点での生活に大きな不満がない場合が多いため、物件購入を決断する動機が弱く、会話の中で熱意を感じにくいのが特徴です。


条件が曖昧なお客様

条件が曖昧であるお客様は、自分が本当に必要としているものや希望している条件を明確にしていないため、物件選びの軸が定まっていません。

「予算やエリアは特に決まっていないけれど、なんとなく良さそうなものを探したい」など、漠然とした希望を伝えてくることが多いです。

また、会話の中でも優先順位を聞き出そうとしても、「どれも大事なのでまだ決められない」と結論を出すのを先延ばしにします。

そのため、提案した物件に対しても「いいけど、もう少し他のものも見てから決めたい」となりがちで、購入に繋がりにくい傾向があります。


他社物件と比較ばかりするお客様

比較ばかりするお客様は、常に他社の提供する物件やサービス内容と比較しながら判断を進めます。

「○○社の物件は価格がもっと安い」「△△社はこの条件をクリアしている」といった発言が多く、競合の情報を持ち出して提案内容に対して疑問や不満を表明することがあります。

自社の強みや提案内容を評価するよりも、他社との違いを指摘し、少しでも条件の良いものを探そうとする姿勢が強いです。

提案に対して懐疑的な態度をとりやすいため、信頼関係を築くことが難しくなる場合があります。


自分で調べた物件しか見ないお客様

このタイプのお客様は自身でインターネットやSNS、口コミなどを活用して物件情報を収集し、その情報に大きな信頼を寄せています。

「ネットで調べた物件を見たい」や「この物件だけを見せてほしい」といった具体的な要望を伝えてくることが多い一方で、こちらから提案する新しい物件にはほとんど関心を示しません。

また、専門的なアドバイスや市場の動向などを伝えても、「自分で調べた方が確実」といった態度を取るため、こちらの提案が受け入れられにくい傾向があります。


無理な条件を提示するお客様

市場の現状や物件の相場をあまり理解せず、非常に高い要求を提示してくる場合があります。

「予算を抑えたいけれど広い家がいい」「駅近で安い物件を探している」など、現実的には難しい条件を重ねる場合が多いです。

こちらから、現状を説明したり、条件を調整したりする提案をしても、「それでは満足できない」と納得してもらえないことがよくあります。

また、予算や条件に妥協しようとせず、理想に固執する傾向があるため、提案の幅が狭まり、結果的に話が進まないケースが少なくありません。


申込に繋がらないお客様の対応方法

購入意欲が低いお客様へのアプローチ

ヒアリングを重視する

購入意欲が低いお客様の場合、まずは「なぜ物件を探しているのか」「購入に至る動機は何か」といった背景を丁寧に聞き出すことが重要です。

この段階で、現時点では曖昧である潜在的なニーズを明確にすることで、購入意欲を引き出すきっかけを作ります。

例えば、「物件を購入するとどのような生活が実現できると思いますか?」や「今の住環境に対して、どんな点を改善したいと思われますか?」などの質問を通じて、お客様の心の中にある「理想の住まい」のイメージを膨らませます。

単に「いい物件があれば…」と考えているお客様でも、具体的なイメージが湧くことで興味を持つケースがあります。

将来のビジョンを共有する

購入意欲が低い場合、今物件を購入することが「将来的にどのようなメリットをもたらすのか」を具体的に伝えることで、意思決定を後押しすることができます。

例えば、「現在の低金利が続く今のタイミングで購入することは、総支払い額を抑える大きなチャンスです」といった経済的な利点を説明したり、「同じエリアでも人気が高まっているため、これ以上待つと条件に合う物件が少なくなる可能性があります」といった市場の動向を具体例とともに伝えることが効果的です。

また、「お子様の進学やご自身のライフスタイルの変化に対応できるお住まいを今選んでおくことで、より快適な生活が実現できます」といった、将来の生活を想像させるような提案を行うことで、お客様の購買意欲を引き上げることが期待できます。


条件が曖昧なお客様への対応方法

効果的なヒアリングを行う

条件が曖昧なお客様には、漠然とした質問ではなく、具体的な切り口でヒアリングを進めることが重要です。

「どのエリアに住みたいですか?」と質問すると答えが出にくい場合がありますが、「通勤や通学の利便性を考えると、どの沿線や駅が便利ですか?」と切り口を具体化することで、条件が明確になります。

また、「間取りの希望はありますか?」ではなく、「普段どのようにお部屋を使いたいとお考えですか?」や「家族でどの空間を一番重視しますか?」と生活スタイルに基づいた質問を投げかけることで、希望条件を引き出すことができます。

お客様が答えやすい質問を意識して行うことで、条件が整理され、提案に繋げやすくなります。

絞り込みをサポートする

曖昧な条件を具体化した後は、お客様にとって選択肢を狭めるサポートを行います。

「この条件だと、AとBの物件が候補になりますが、駅近の便利さと広さのどちらを優先されますか?」といったように、2つの選択肢を提示して優先順位を確認します。

この際、お客様にすべてを選ばせるのではなく、「どちらが良いか迷う場合、こちらの物件が適している理由」を補足することで、選択の指針を与えます。

また、「現在の予算内ではこの2つの物件が該当しますが、どちらが理想に近いと思われますか?」といった質問を投げかけることで、無理のない範囲で条件の絞り込みを進めることができます。


比較ばかりするお客様への対応

付加価値を提案する

物件そのものの比較にとどまらず、物件購入後のアフターサービスや保証など、他社にはない付加価値を提案することで差別化を図ります。

例えば、「当社では購入後の1年間、無償のアフターサポートを提供しています。また、特定のリフォームプランに割引が適用されるなど、住んでからも安心していただける仕組みが整っています」といった具体例を挙げます。

これにより、「同じような条件の物件でも、当社を選ぶとトータルで得られるメリットが多い」という印象を持ってもらうことができます。

また、物件自体の特徴だけでなく、担当者のフォロー体制や地域に精通している点なども強調しましょう。

信頼を深めるアプローチ

お客様が比較を重視するのは、「正しい選択をしたい」「最適な物件を選びたい」という思いからです。

こうした心理に寄り添うためには、他社物件の良さも率直に認めたうえで、自社物件の優れた点を補足的に説明することが効果的です。


自分で調べた物件しか見ないお客様への対応

お客様の選択を尊重する

お客様が自分で調べた賃貸物件に強い興味を持っている場合、その選択を否定せず、まずはその物件の良さを理解する姿勢を示すことが重要です。

例えば、「良い物件を見つけられていますね。ご希望に合う条件が揃っていますね」と共感を示しつつ、こちらの視点を付け加える形でアドバイスを行います。

具体的には、「この物件は立地も魅力的ですが、近隣にある新しい商業施設がオープンする予定をご存じでしょうか?その影響で周辺の利便性がさらに向上する可能性があります」といった形で、お客様がまだ知らないプラスの情報を補足します。

また、「物件の管理体制や設備のメンテナンス頻度についても確認されていますか?」といった具体的な質問をすることで、プロとしての知識や経験を活かし、お客様がより広い視野で物件を判断できるようサポートします。

視野を広げる提案を行う

お客様が特定の物件だけにこだわっている場合でも、それに関連する選択肢を広げて提案することが効果的です。

例えば、「この物件と似た条件で、もう少し静かなエリアにある物件もございます。こちらもご覧いただくと、比較の参考になるかと思います」と、希望条件に近い物件を紹介します。

また、「同じエリア内で少し広さが異なる物件を見てみると、全体の相場感が掴めると思います」と提案することで、物件選びの幅を広げる手助けをします。

この際、お客様の希望に近い条件をきちんと理解した上で提案することが重要で、提案内容が的外れでないよう注意します。

お客様が「選べる楽しさ」を感じられるような情報提供を心がけましょう。


無理な条件を提示するお客様への対応

現実的な説明を丁寧に行う

無理な条件を提示するお客様には、単に「その条件は難しい」と否定するのではなく、「この条件で探すと、該当する物件は非常に限られています。しかし、条件を少し調整することで、より多くの選択肢が見えてきます」とポジティブに伝えます。

例えば、「予算がこの範囲ですと、駅から徒歩15分以内で新築の物件は難しいですが、築10年程度の物件を視野に入れると複数候補が出てきます」といった具体的なデータを示します。

また、同じ条件の物件が市場にほとんど出回らない理由をわかりやすく説明し、現実的な選択肢を一緒に考える姿勢を示すことで、お客様の信頼を得やすくなります。

妥協点を見つける

提示された条件の中で「譲れない条件」と「調整可能な条件」をお客様と一緒に整理し、現実的な方向性を探ります。

「広さや間取りを優先するのであれば、駅から少し離れたエリアの物件を検討するのはどうでしょうか?」や「駅近を優先する場合は、予算を少し上げていただくか、築年数を条件に加えると選択肢が広がります」といった形で、条件ごとの優先順位を丁寧に話し合います。

このとき、「全てを満たす物件を探すのは難しいですが、この条件で優先順位を調整すると満足度の高い物件が見つかる可能性があります」とお客様に理解してもらうことが大切です。


賃貸営業マンが使う鉄板の交渉術

賃貸営業では、お客様の多様なニーズや物件オーナーの条件を調整し、双方が納得できる契約を実現することが求められます。

そのためには、信頼関係を築きながら、適切なタイミングで交渉を進めるスキルが必要です。

以下に、賃貸営業マンが使える鉄板の交渉術を具体的に紹介します。


共感を引き出す話法

賃貸物件を探しているお客様には、それぞれ異なる事情や不安があります。

そのため、お客様の気持ちに寄り添い、「この人は自分のことを理解してくれている」と思ってもらえる対応を心がけることが大切です。

こうした姿勢が信頼関係を築き、スムーズなコミュニケーションや効果的な提案につながります。


例えば、お客様が話している時に、「そうですよね」「そのお気持ち、よく分かります」といった共感の言葉を挟むことで、会話が柔らかい雰囲気になります。

特に、家賃や立地などの現実的な課題に直面した場合、多くの人が不安や迷いを感じるものです。

そんな時、「それは多くの方が同じように悩むポイントですね。よく分かります」と一言添えるだけで、お客様に安心感を与えられます。


また、お客様の要望や悩みを正確に理解するためには、「オウム返し」の技法を使うと効果的です。

例えば、「駅近で家賃を抑えたいんですけど、やっぱり難しいですかね?」という言葉に対して、「駅近で家賃を抑えたいというご希望なんですね。それは多くの方が理想とする条件です」と繰り返すことで、話をしっかり聞いていることが伝わります。

この方法は、お客様自身が自分の希望を整理する手助けにもなります。


さらに、もし希望条件の実現が難しい場合でも、「多くの方が同じように悩むポイントです。ただ、例えば少し駅から離れるけれどバスが充実しているエリアを選ぶと、家賃を抑えながら快適な通勤も可能になります」といった具体的な解決例を示すことで、「他にも選択肢があるんだ」とお客様に前向きになってもらえます。

こうした対応を心がけることで、お客様は信頼を感じ、前向きに物件探しに取り組めるようになります。


相手の気持ちを汲み取るコミュニケーションのコツ

相手の気持ちを汲み取るには、言葉だけでなく、表情や声のトーン、仕草なども注意深く観察することが大切です。

言葉に表れていない本音や気持ちを察し、適切に対応することで信頼関係を築くことができます。


例えば、提案した物件の資料を見ながら考え込んでいるお客様に対して、「少し迷われているように感じます。この物件について何か気になる点がありますか?」と声をかけることで、お客様の不安や疑問を引き出すことができます。

また、内見中にお客様が特定の場所で立ち止まったり、少し不安そうな表情を見せたりした場合、「この間取りや広さ、イメージと違いましたか?」や「収納スペースが足りないと感じられましたか?」など、具体的に問いかけることも良いでしょう。

このような細かな気配りで、「自分の気持ちを理解してくれている」と感じてもらえます。


さらに、お客様の話には共感を示すことが重要です。

「もう少し家賃を抑えたいけど、良い立地も諦めたくなくて」と悩むお客様に対して、「そのお気持ち、よく分かります。家賃も立地も両方大事ですもんね」と共感することで、安心感を与えることができます。

また、「なるほど、そういうふうに考えていらっしゃるんですね」といった表現を使うことで、お客様の意見や希望をしっかり受け止めていることが伝わります。

否定せず、丁寧に受け止める姿勢を示すことで、相手は自分の気持ちを尊重されていると感じ、より安心して話してくれるようになります。


成約に向けたクロージングのテクニック

成約を成功させるためには、お客様が自然に「この物件にしよう」と感じられるような流れを作ることが大切です。

迷っているお客様に対しては、選択肢を絞り込む提案を行い、意思決定をサポートします。

例えば、「条件を満たすのはAとBですが、どちらがご希望に近いですか?」と問いかけたり、「駅近が優先ならA、広さ重視ならBがおすすめです」といった具体的な比較を示すことで、判断を助けることができます。

また、お客様が契約後の不安を感じている場合には、「入居後に問題があれば迅速に対応しますのでご安心ください」とアフターケアを強調し、安心感を提供することが効果的です。

さらに、適切な「期限感」を伝えることも重要です。

「この物件は人気があり、早めのご決断をおすすめします」といった形で行動を促すことで、決断を先延ばしにされるリスクを減らせます。

ただし、これらのアプローチを進める際には、お客様にプレッシャーを与えないよう配慮し、信頼関係を育むことを忘れてはいけません。

丁寧にサポートしながら安心感と信頼を与えることで、自然な形で成約につなげることが可能になります。


まとめ

成約に繋がらないケースには、購入意欲が低いお客様や条件が曖昧なお客様、他社物件との比較を重視する方、無理な条件を提示する方など、さまざまなタイプの方がいますが、共通して重要なのは、お客様の気持ちやニーズに寄り添いながら、プロとして適切な提案を行うことです。

特に、共感を引き出す話法や、気持ちを汲み取るコミュニケーション、そして成約に繋げるためのクロージングテクニックを駆使することで、お客様との信頼関係を深め、より良い結果を生み出すことができます。


賃貸営業はただ物件を紹介するだけでなく、お客様の生活や未来をサポートする大切な仕事です。

一人ひとりのお客様に向き合い、満足いただける提案をすることで、短期的な成約率の向上だけでなく、長期的な信頼や実績の向上にもつながります。

ぜひ、実際の営業現場で活用してみてください。


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