不動産会社でのMA（マーケティングオートメーション）活用法とは？

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MA(マーケティングオートメーション)というものをご存知でしょうか。

これからの時代のスタンダードと言われる新しいマーケティングシステムで、すでに取り入れて効果的に活用している会社も多く存在します。

今回はそんなMA(マーケティングオートメーション)を不動産業界で活用する方法について紹介します。

不動産業界における営業・マーケティングの現状

不動産業界は土地や建物といった不動産を扱う国内でもかなり規模の大きな業界です。

この業界における営業・マーケティングは以下のような現状となっています。

ー景気に影響を受けやすい

不動産業界は市場参入がしやすく、その分競争も激しい業界です。

免許さえあれば開業でき、一件一件の取引で得られる額も大きいので、新しく不動産業を始める人も多いです。

一方、人生のうちで頻繁に行う買い物ではないのでリピーター獲得が難しい仕事でもあります。

そして、バブル期や現在のコロナウイルスによる状況を見てもわかるように、好景気の時には業界が盛り上がって多くの企業が参入し、景気が悪化すると売り上げが大きく下がります。

今までのような営業活動ではいけないということで新しいマーケティング方法を活用したり、他社との差別化を図る施策を打ち出す不動産会社も増えてきました。

ー買い手のデジタル化が進む

不動産を購入する際に今までは街の不動産屋にいって営業マンに相談しながらというのが一般的でした。

ですが、今はインターネットで多くの情報が手に入るようになり、買い手がインターネットで不動産に関する情報収集をしたり不動産会社を吟味することがスタンダードになっています。

現状において他社と差を付けようとすると自ずとインターネット上での施策を考えることになります。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MA(マーケティングオートメーション)とは営業マーケティング施策の自動化や収益プロセス全体の効果測定からお客様との関係構築を通じた収益向上を目的とするプラットフォーム です。

要するに見込み商談を効率よく作り、有効な商談を営業に渡すシステムということです。

これを活用することでマーケティング全般を効率化することが可能になります。

MA(マーケティングオートメーション)を構築する要素は以下の通りです。

不動産業界におけるMA(マーケティングオートメーション)導入のメリット

不動産会社においてもMA(マーケティングオートメーション)を導入することで様々な恩恵を得ることができます。

ー売上の拡大

直接電話をかけたり訪問したりという営業ではなく、デジタルマーケティングを活用することで売上アップが狙えます。

マーケティングオートメーションには、見込み客の行動を追跡できる機能があり、ここからお客様のニーズを把握することが可能になります。

ニーズを掴むことでお客様への効果的な提案ができるので、売上拡大に繋がるのです。

ー営業リソース不足の解消

これまでの営業の仕事は純粋な商品・サービス販売が中心でしたが、そこにプラスで集客やソリューション営業が入ってきたことで営業マンの業務量が増え続けています。

営業人員を増やせば済むことですが、利益から考えても人員補充は簡単ではありません。

そこでMA(マーケティングオートメーション)を導入することによって業務の効率化が図れ、利益を確保、その上で営業マンを補充するという流れをとることができます。

ー業務の効率化

営業担当の仕事は様々あり、お客様への追客や再連絡など思いの外細々とした単純業務も多いです。

こうしたものは案外取られる時間が多く、メイン業務の妨げになったり、忘れてしまったりすることも多々あります。

MA(マーケティングオートメーション)を活用することでこういった単純作業が効率化でき、生産性の向上も期待できます。

不動産会社でのMA(マーケティングオートメーション)の活用方法

MA(マーケティングオートメーション)には多くの機能があり、それを活用することで様々な効果を得ることができます。

ー基本的な購買行動モデルを定める

一般的な不動産会社ではチラシを用いて認知・集客を行います。

近年は自社で別にリスティング広告を行う会社も増えてきています。

そこから個別相談などのイベントへつなげるのが不動産業界での基本的な流れです。

また、イベントの後にメールや電話でアポをとったり追客したりといったフローも存在しますが、MA(マーケティングオートメーション)を活用することで人手を必要としないので、これらをワンマンで運営している会社も存在しています。

ーホームページでも集客

これまではチラシを配り宣伝する会社がほとんどでしたが、インターネットの普及や紙離れからホームページによる集客が近年では主流になっています。

クロージングにまで持っていくにはまず見込み客の氏名や住所、メールアドレスなどの情報を得る必要がありますが、これもMA(マーケティングオートメーション)の機能で簡単にシステム化できます。

フォームを作成する機能が存在するので、メルマガ登録などの際にこの作成したフォームを介することで個人情報を得ることが可能です。

ー追客を効率化し営業不足を解消

イベントなどに足を運んでいただけるお客様は感度が高く成約に繋がる可能性が高いため、追客はとても重要になってきます。

その追客を行う際もMA(マーケティングオートメーション)は効果を発揮します。

アンケートの結果やニーズ、傾向などからお客様を分類します。

その分類に合わせて異なるメールを送ることでメッセージの伝わりやすさ、印象がかなり変わってきます。

そこにも反応するお客様はかなり感度が高いので営業担当が接触し営業をかけます。

電話では連絡をとることが難しいことも多いので、MA(マーケティングオートメーション)の自動返信機能

を使って効率的に対応を行うことも可能です。

まとめ

不動産業界でMA(マーケティングオートメーション)を活用することで営業担当を増やさずとも売り上げアップが図れます。

時代に即したマーケティング方法を取り入れたいと思う方はぜひ導入を検討してみていただければと思います。