不動産の反響営業とは？

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不動産にはさまざまな営業スタイルがあります。

そのひとつが「反響営業」です。

初めて聞いたという方もいるかもしれません。

不動産の反響営業とは何か、反響営業から来店・成約に繋げるポイントをご紹介します。

不動産の反響営業とは

不動産の反響営業とはSNSやHPから物件の問合せや資料請求があったお客様に対してアプローチする営業手法です。

一般的や飛び込み営業やテレアポとは違い、自社の提供するサービス・物件などに関心を持つお客さんを相手にするため比較的成約につながりやすく、成果が出やすい手法と言われています。

不動産の反響営業には具体的に、以下のような営業活動が挙げられます。

▼反響営業の主な内容

・問合せや資料請求があった顧客に物件資料・見積もりを送付する。

・イベントに参加いただいた顧客に来店予約・内見予約を促す。

・SNS広告やチラシ広告など反響を増やすための施策を講じる。

・追客を実施する

不動産会社によっても異なりますが、顧客の反響を待つだけでなく、反響獲得や追客も含めて反響営業とされています。

不動産の反響営業は難しい？

反響営業は問い合わせに対してアプローチするため、他の営業と比べると楽だと思われる方もいるかもしれません。

しかし、反響自体もそう簡単に獲得できるわけではありません。

多くの場合、ホームページやポータルサイトなどのインターネット媒体やSNS等に情報を掲載しますが、全てのお客様に刺さるわけではありません。

また、反響数に対して一定の契約が求められるため、決して楽な仕事とは言えず、苦労している不動産会社がほとんどです。

その分、一定の成果をあげたときの喜びはひとしおで、大きなやりがいを実感できるでしょう。

不動産の反響を来店・成約に繋げるポイント

反響営業で来店や成約に繋げていくためのコツとして、次の5つが挙げられます。

では、具体的に解説します。

返信スピードを重視

お客様からの反響があった際は、返信までのスピード感も重要です。

問い合わせした瞬間が最も熱量が高いと言われています。

ですので、電話・メール・SNSへの返信が遅くなると物件への興味関心や契約への意欲が低下する可能性が高まります。

他社に流れてしまうのを防ぐためには、問合せに対するレスポンスを早くすることがコツです。

反響対応をすばやく行うことにより、顧客の契約意欲を維持できるため、その後の商談へと移行しやすくなります。

ターゲットを絞る

反響を獲得するためにSNSなどで情報を発信する際は、ターゲットを設定することが重要です。

年齢や性別、居住地、家族構成などを設定した上で、掲載内容や文章などを考えます。

ターゲット設定をより詳細に決めることを「ペルソナ設定」と言います。

氏名・年齢・職業（役職）・年収・住所・趣味・嗜好品など、特定の人物像を明確化し、詳細に設定します。

ペルソナ設定をすれば特定の人物のニーズを満たすマーケティング戦略を考えやすくなります。

例えば、「子供が4人、やんちゃな男の子ばかりで休日には公園で子供たちとサッカーをしている」という設定ならば、部屋数の多い物件、近くに大きな広場があることがニーズとして挙げられるかもしれません。

ニーズを把握できればターゲットが魅力を感じるアプローチを行うことができます。

反響を獲得したい人物像を明確化することで、よりターゲットに刺さりやすい物件情報を提供できるようになり、反響につながりやすくなります。

電話のアポ時間を調整

WEBからの反響には、電話番号が記載されている場合もあります。

昔は、こうした反響に対して、何の抵抗もなく電話をしていた不動産会社がほとんどでした。

しかし、今は電話を受けることに抵抗のあるお客様が増えています。

すぐにでも電話をして、お客様にヒアリングを行いたいのはやまやまですが、不動産会社としては、なるべく電話のアポ時間の調整をした方が良いですね。

反響に対してメールなどで、「お電話でご挨拶、ご希望条件ヒアリングしたいのですが、お話し可能なお時間ございますでしょうか？」というように事前に電話アポイントを打診した方が良い場合もあります。

こうした気遣いも、反響来店率を向上させるポイントになります。

LINEなどのチャットはテンポを重視

まず、チャット対応とメール対応は、返信率を上げる方法がそれぞれ異なります。

LINEなどで活用の多いチャットボット（自動会話プログラム）もそうですが、チャット対応に関しては、会話のテンポの良さが重要です。

文章が長くなり過ぎないように、シンプルに返信していくこと、「はい」か「いいえ」で答えられるよう2択の質問にするなど、軽い会話を行うことがポイントです。

メールは返信内容の濃さを重視

メール対応に関しては、なるべく少ないやり取りで完結させるようにしましょう。

物件、店舗の情報は分かりやすく記載し、アポイントを促します。

チャットに比べて気軽に返信できるお客様も少ないため、なるべく少ない対応でアポイントに繋げられるかがポイントです。

不動産の反響営業に向いている人の特徴

以下では、不動産の反響営業に向いている人の特徴をご紹介します。

分析が得意

反響営業には欠かせない、広告企画ですがお客さんの興味関心をどのように集めるか、その情報収集能力や企画力に自信のある人、アイデアマンは向いているのではないでしょうか。

広告やDMを作成するのであれば「お客様が興味を持ちそうな内容や言い回し・見た目」を考えることが大切ですし、常にアンテナを伸ばしていることも大切です。

更に、反響が少なかった場合に、データを客観的に見て、原因を分析、筋道を立てて結論を出すことが得意な人にもぴったりな分野なのではないでしょうか。

適切な提案ができる

反響営業では、お客様の質問の意図を明確に汲み取り、適切な商品・サービスを案内することが大切です。

問い合わせがあったからといって、必ず契約が取れるわけではありません。

お客様にしっかりとヒアリングを行い、現在の状況やお困りごと希望条件などをしっかりと捉えた上で提案を進めます。

せっかくお問合せをいただいたのにも関わらず、要望と関係のない提案を行い、押し付けがましい営業をしてしまっては、当然契約には繋がりません。

まずはお客さんの話に耳を傾けましょう。

臨機応変に対応できる

最終的には数字を求められるのが営業職です。

一定の成果を出すことが求められます。

反響に対してのみアプローチを行うことに拘らず、臨機応変に対応できると不動産業界で活躍できるでしょう。

まとめ

反響営業の手法には、主にホームページ・SNS・メルマガがあります。

・ホームページの問合せフォームは必須

・SNSの投稿でリアクションを促進、近い存在になる

・メルマガ配信で継続的なアプローチを続ける

など、効果的な手法は様々です。

不動産業界では「反響営業」のスタイルで営業活動を行う企業は多く見られますが、「十分な集客が得られない」「競合他社に流れてしまう」といった場合には、反響営業の強化に取り組んでみてはいかがでしょうか。

〈参考文章〉

不動産転職コラム：【不動産業界基礎知識】反響営業とは

TATSUJIN JOURNAL：反響を契約につなげる追客の成功法 

LIFULL：不動産の反響営業とは？ メリットや手法、コツなどを解説

TATSUJIN JOURNAL：TikTok運用のポイントと注意点｜不動産会社向け